建陽郵政中山營業所：精心準備 精準發力 推動保險發展提質增效

　　建陽郵政中山營業所從目標規劃、作戰打法、復盤總結方面推動保險業務提質增效。截至3月19日，網點完成保費130萬元（含非實時24萬元），其中保費10萬元2單，保費5-10萬元12單，保費5萬元以下27單；單均保費 3.6 萬元。提前5天達成任務目標，成為全市首個保費突破百萬的網點，保費規模列全市第一。

　　蓄客獲客奠基礎。根據網點實際情況，從活動蓄客、員工思想調整、如何達成目標等方面進行充分梳理，準備到位，為戰役取得成功打好提前量。在活動蓄客上，借助CRM等系統根據不同條件對客戶進行去重篩選形成初步名單，再對照名單按照客戶粘度進一步分派、分層、分類。同時借助員工個人親屬、朋友等人脈，按照熟悉程度高低情況進行名單羅列、篩選。并強化微信、網點宣傳等手段進行宣傳推廣、吸引新客。

　　思想準備提信心。第一時間組織所有員工對所有政策進行宣貫及培訓，將政策細致傳達到每一位員工。鼓勵年輕員工敢闖、敢拼、敢做，將保險業務發展，從思想上的“要我做”轉變成“我要做”。戰役開啟首日實現營銷隊伍全員破零，人均保費21.3萬元，極大提升隊伍作戰信心。

　　目標達成有規劃。根據網點90萬任務目標，將目標細化成3個階段，即計劃前1-3天完成目標進度40%，保費36 萬元；4-6天完成目標進80%保費 36萬元；7-10天完成目標進度20%保費18萬元。并根據每個階段完成情況及時調整作戰方法，最終提早5天完成既定目標。

　　作戰打法高效化。根據網點每天保險發展情況，適時調整目標及打法，在網點開展頭腦風暴，集思廣益，在前期熟客營銷完成后，針對熟悉程度不高的客戶采取“雙人”組合營銷模式，通過與客戶熟悉的客戶經理邀約客戶到網點，隨后由另一名客戶經理寒暄導入最后共同營銷，提升出單率，網點采取雙人組合營銷成功的保單6單，保費40萬元。嚴格貫穿“30-5-1-3”要求，每天8：30分之前進行晨會話術演練通關，并由老師進行指導點評改進，提升營銷技巧。每天12點參與日檢視會，匯報上午面訪電聯情況，下午面訪客戶數及確保能出單保費。每天15：30對網點未破零個人召開調度會，逐個上報破零時間和面訪客戶情況。每天19：00參加復盤會，未達進度個人參加區分公司的現場復盤會，現場與老師一起進行話術通關。

　　復盤收官精準化。召開網點復盤會，對到訪后有意向卻未能成功出單的客戶，有針對性的梳理營銷策略，持續開展溫情營銷，再次邀約到訪或者上門走訪。戰役收官沖刺后期，對客戶出單情況進行全面梳理，核對電聯情況及客戶到訪情況，確保做到不遺漏任何一個有出單意向的客戶；對已出單客戶進行電話回訪，引導轉介出單客戶的朋友也參與到黃金抽獎活動中。（福建郵政工會）