浦城郵政：蹄疾步穩打常態 利劍出鞘斬大單

　　浦城郵政堅持“無余額不穩、無保險不富”的發展策略，樹立主動識變、應變、求變意識，抓住時間窗口全力以赴做好首季保險業務發展，為完成全年收入奠定堅實的基礎。截至3月19日，浦城郵政“龍騰虎躍，贏戰三月”保險戰役銷售保費834萬元，累計出單338件，目標達成率133%，均列全市第一。其中，10萬元（含）以上件數14件，占全市比重24%。

　　定位準確，實現持續高產出。自戰役開始，浦城郵政定位“每天不能落下一點點，每階段必須趕超一點點”，轄內網點不折不扣執行“30-5-1-3”規定動作，做到“廣宣傳、廣開口”，以海量電聯邀約為基礎，支撐面談量和出單量。戰役期間，當日銷售保費達80萬元以上的共5天，其中當日保費超百萬的有3天（2場高客），團隊常態化營銷的傳統優勢得到充分發揮。

　　技能提升，攻破高資產客戶。在有“大量單”作為基礎的前提下，多管齊下，助力團隊打破大單銷售瓶頸，最終以“大單量”的突破有效推動此次戰役取得最終勝利。針對戰役前兩日“小單多、件均低”，縣分公司對單筆10萬元（含）以上保費按100元/萬的標準補充配套大單獎，引導網點開口營銷大單。為有效提高件均，充分利用輔導老師資源，對重點產糧區進行一對一輔導，從溝通話術、疑義處理、客戶需求分析及切入角度等方面打通堵點，拓寬思路。網點晨夕會嚴格落實客戶畫像演練，強化營銷人員面談話術技能，加大促單成功率。七星橋網點主任通過專業的資產配置分析，為客戶配置200萬元資產作為養老和傳承資金，獲得了客戶的認可。城西所主任成功營銷客戶20萬元保險；仙樓網點成功營銷2單10萬元。

　　活動引領，促進營銷高產能。活動前準備充分，參加活動的所有網點按照要求精篩客戶，由老師幫助網點對客戶逐一進行KYC分析，預設營銷切入角度及客戶可能拒絕的理由，不斷完善營銷方案，提前做好預案演練，確保成功率；活動時氛圍營造以“多出單、出大單、快回收”為目的，縣分公司優化了活動方案，較以往活動提高了出單禮的基礎保費金額，并增設“團購禮”“大單禮”“搶先認購禮”；活動后持續跟進，以活動現場觀念鋪墊為基礎，網點人員對客戶做好持續跟進和深度開發。正是由于網點銷售技能的提升，精準把握了客戶需求點并不斷挖掘，第二場高客活動取得回收率超100%的突破。戰役期間開展2場高客活動，首場現場簽單154萬元，回收145萬元，回收率94%；第二場現場簽單160萬元，回收170萬元，回收率106%，其中10萬元以上大單8單，保費合計82萬元。（福建郵政工會）