破困境 開新局

　　順應政策導向 創新活動產品

　　“羅經理，昨天你們打電話喊我來參加社保大賽活動呀？”13日，客戶張阿姨一臉笑容走進長灘郵政所，穿過廳堂人群，徑直找到了理財經理羅川。張阿姨原是餐館服務員，因雇主未為其購買社保，養老保障一直是她心中隱痛。聽到有活動，她馬不停蹄地就趕了來，在羅川的規劃下，購買了5萬元年交長期期交保險，作為個人養老之用。

　　“年終回饋社保大賽”活動開展以來，寂寥的廳堂瞬時“活”了起來。網點有了發展抓手，員工業務宣傳更有激情與信心，客戶辦理業務額外抽到自己滿意的獎品心里樂開了花。長灘支局長李鵬滿面笑容地說：“大家都發愁沒有更好的邀約切入點，公司統一開展‘社保大賽’活動就像下了一場及時雨。”

　　去年12月初，面對保險業務發展瓶頸，萬州片區分公司提出以“個人養老金”為主題的發展思路，安排城區分公司、金融業務部將市分公司組織的旺季營銷“開門紅”培訓轉化為實踐，開展“年終回饋社保大賽”活動。敲定這一經營策略后，兩部門立即制定活動方案，設計線上、線下氛圍營造宣傳物料，推動活動在網點全面開花。

　　活動一經啟動就吸引了眾多客戶到來廳堂，而留住客戶、創造業績的抓手則是產品的創新。去年，國家相關部門聯合印發《個人養老金實施辦法》，提出豐富多層次養老保險體系及個人養老金政策，解決居民退休個人養老金問題。郵政作為首批試點銀行，宣傳“由頭”得天獨厚。萬州片區分公司選擇以補充社會養老保險為突破口，對長期期交保險產品進行推廣。

　　讓無養老保險客戶擁有“養老保險”，已有養老保險客戶再補充“養老保險”，提升退休生活質量，這樣直擊痛點的宣傳下，長險預約投保事半功倍。

　　運用數據賦能 精準邀約客戶

　　“針對貴賓客戶，我們正在開展‘年終回饋社保大賽’活動，時間是明天。”自“社保大賽”活動啟動以來，學府廣場郵政所的理財經理譚曉瓊不是在一個接一個地撥打客戶電話，就是在一個接一個地與到訪客戶面談。不到20天時間，網點就完成了跨年戰役一階段長期期交保險目標。

　　譚曉瓊“客戶一談一個準”的效果，除了自身的專業素養、活動的吸引力，還離不開數據賦能。每次提起電話前，她都要進入CRM系統的“客戶360”界面，仔細查看客戶總資產、持有產品分布、活期余額、到期資金情況及過往拜訪記錄，對客戶有了初步預判后，再運用分公司制定的話術，邀約客戶到網點參加活動。

　　雖然有了“社保大賽”這個邀約“噱頭”，可目標客戶還在茫茫人海中。為快速出業績，萬州片區分公司指導各網點將總行CRM系統與營銷助手系統配合使用，針對特定標簽客戶進行一對一邀約。

　　電訪前，各網點將營銷助手系統高潛力養老客群、保險到期客戶數據逐一輸入總行CRM系統，分析客戶資金實力、產品偏好、產品疊加、過往維護拜訪記錄等，初步預判客戶購買能力；電訪中，運用設定好的參考話術精準邀約客戶到網點，記錄客戶信息反饋情況，以便持續跟蹤；電訪后，梳理意向客戶及次日到訪客戶，按照活動開展流程接待客戶。

　　“因客戶邀約精準，再運用個人養老金切入面談，長險銷售促成率大大提高。”譚曉瓊說，自己前一日就為一位資產50萬元以上的富嘉客戶成功配置了20萬元/年的期交保險。

　　落實精準管控 助推產能提升

　　“多虧督導組到網點來專項指導，支局日均長險預約提升到20萬元，我們繼續保持，只許前進不能后退。”12月9日，看到最新數據通報上，走馬支局已摘掉“后六位”的帽子，支局長李祥林喜形于色，在夕會上再次給員工加油鼓勁兒。

　　如李祥林所說，走馬支局的“摘帽”還需歸功督導組連日來的披星戴月。家住城區的業務管理員張婧，早上5點就出發奔赴走馬支局參加晨會，對活動開展、電訪邀約話術、目標客戶篩選、人員分工、廳堂營銷氛圍打造等進行梳理；夕會上，再組織復盤，分析到訪客戶已成功配置關鍵點、未成功配置問題，安排崗位協銷等，優化次日工作安排；到了晚上，又在網點職工小家準備好可口的飯菜，與大家一起探討次日邀約到訪的客戶情況及如何崗位聯動、資產配置等，22點才驅車回家，第二天又早早起床趕晨會。

　　為推動“社保大賽”活動落地，萬州城區分公司及金融業務部成立起6個旺季業務專項督導組，全部下沉一線，重點督導長期期交保險目標未達序時進度且進度排名后6位的支局和網點，直到被督導支局（網點）進度排名擺脫后6位后，又進入下一輪督導工作。

　　“進駐支局督導是為了發現問題、解決問題，把控活動成效。”城區分公司經理何鎏說，督導組指導網點負責人對跨戰一階段收官指標的節奏安排，特別是對“社保大賽”相關工作進行梳理，對存在問題帶領網點現場整改。通過抓實抓細過程管控，“社保大賽”活動中普遍存在活動流程未清晰、電訪話術不熟練、邀約到訪量不足、崗位協銷不到位等問題一一破解，活動流程進一步完善、成效更加突出。

　　借個人養老金政策創新產品推廣，運用“社保大賽”活動進行產品促成，各網點“開門紅”如火如荼地奮戰中。