仙游賴店營業所：走千訪萬試比高

　　今年以來，賴店營業所主動融入地方產業，以服務中小商戶、代發工資等重點項目為抓手，走村入戶，搶挖市場，截至12月12日，賴店營業所完成“挑戰20億，實現新跨越”跨賽余額4443萬元，年增9973萬元，余額規模突破5.6億元，年增列莆田全市第一。

　　融入地方

　　賴店鎮是仙游縣的城郊相接鎮，農村人口大部分從事種植、養殖、中小私營加工，集鎮中心主要以古董、古玩及古典家具經銷為主，形成區域經濟特點比較明顯的格局。面對地方實際情況，賴店營業所積極轉變營銷觀念，落實“無余額不穩、無保險不富”的策略，郵儲和保險雙輪驅動，開展“一引三進五聯”活動，摒棄以往單一的營銷打法，實行以項目帶動培育客戶群，結合網點周邊商貿街區的客戶需求點，發展多品種的金融業務。針對資金往來頻繁、數額較大的中小私營加工企業、商貿戶，該營業所逐一上門走訪，充分發揮微郵付、手機銀行、移動展業等資源優勢，通過為客戶降低成本、規避資金風險及節約操作時間等，獲得眾多商戶認可，新增有效客戶142戶，VIP客戶151戶、財富客戶24戶，沉淀余額1500萬元。

　　瞄準周邊私營加工企業、上規模的古典家具、海產品等中小商戶，該營業所以代發工資為抓手，成功開發創信工藝、凱運鞋業等5個新客戶，代發戶數近500戶，商貿收單戶共405個，覆蓋率72%，沉淀余額5556萬元；賴店優待證累計采集信息950戶，目前已激活540戶。通過多個項目入手，該營業所培育了一批忠誠度較高的客戶，結合節日走訪，利用為客戶辦理金卡、白金卡及開通VIP綠色通道等方式，為客戶提供郵儲一攬子方案，從而做優客戶。網點萬元以上客戶數5230戶，金卡級以上1741戶，年增客戶數560戶。

　　走訪拓客

　　賴店營業所落實“走千訪萬、項目跟進、活動連連”的工作要求，實施“五動”工作法，瞄準“五大客群”，采取“千家萬戶大走訪，重點客戶重點訪”方式，開展“掃街掃村掃樓掃戶”。針對新增客戶每個柜員按4個村進行包村維護，實施“分類走訪”（1-5萬元的客戶群由普通柜員負責，5-30萬元的由理財經理負責，30萬元以上的由經理負責）。通過每日逐一電聯、上門走訪，了解客戶資金狀況、流向，努力盤活睡眠戶，累計提升資金1000多萬元。同時，為了拓展新的客戶資源，還利用班前班后的時間，分隊分片區到周邊街道、社區、商場、學校等人員聚集地，開展金融宣傳活動。通過發放宣傳資料、業務互動、贈送小禮品等方式，向群眾宣傳積分兌禮以及節日大抽獎等活動；走訪過程，注重以商貿收單、微郵付、理財、保險等組合產品，實施“一戶一策”，針對不同的客戶推薦差異化的營銷方案，并通過小型網沙等多種營銷手段吸引用戶存款，提升客戶體驗，做多客戶，把“五客”落到實處，做大余額規模，做強資產。

　　緊抓地方經濟特色，制訂走訪計劃表，鎖定目標市場。針對中小商戶市場、附近錦田村、留仙村、賴店村等10個村的特色資金、宮廟、返鄉資金等，利用CRM系統逐一比照，明確列出可切入的項目目標，制作本網點的營銷地圖，劃區分片細化到人，并由兩人組成一組，采用“重點客戶-目標客戶-潛在客戶”的同心圓走訪模式，通過網沙、敬老會、生日會等多種方式，擴大業務宣傳，提升回訪。同時，瞄準外出經商戶、工程承包客戶群體，重點對象嶺、前埔、張埔等多個鄉村進行營銷，利用周末、節假日，到村民家中發放郵儲業務宣傳單，以拉家常介紹產品，發展新客戶66個。

　　活動增客

　　賴店營業所經理黃麗貞說：“掌握客戶的信息是營銷橋梁，不管拓展何種業務，熟悉客戶信息會讓精準營銷事半功倍”。面對賴店營業所周邊2個農商行，1個農行的競爭，該營業所創新“五步”工作法：全面獲客、系統比對、客戶篩選、精準營銷、分析總結，加強對市場信息的收集、分析，通過“1+N”老客戶轉介，帶動新客戶，用心用情服務好客戶，比對分析定策略，整理基礎客戶資料并按村進行比對分析，找出差距牢牢抓住，每日在復盤會上總結前日的成績，制訂措施推進落實。

　　開展“黨建引領，村社共建”活動，先后成功與象嶺村、溪埔村簽訂共建村，與轄內村社每月定期開展“我為群眾辦實事”實踐活動、“逢八有禮”村社共建活動等；同時，通過每周定期開展“愛在夕陽紅”“蔬菜節”“郵惠集市”等主題網沙活動，以權益類活動吸引客戶到訪。利用“國慶大狂歡”“感恩大回饋”等活動，結合網點每周主題活動，通過多產品綁定客戶、多頻次走訪客戶，提升粘度客戶數占比。（福建郵政工會）