大邑郵政獨(dú)占整條街的商戶收單業(yè)務(wù)

　　“成都郵政收款20元。”“成都郵政收款48元。”“成都郵政收款82元。”……

　　走進(jìn)成都市大邑縣郵政分公司剛打造的商戶收單特色美食街，這樣的收款提示音在各商鋪內(nèi)此起彼伏。逛完整條街，發(fā)現(xiàn)這條街上的58家商鋪使用的收款碼竟然全部由縣分公司提供。在傳統(tǒng)商業(yè)銀行、線上收單平臺和三方支付公司等機(jī)構(gòu)競爭白熱化的收單市場，縣分公司為何能作為唯一的收單機(jī)構(gòu)，獨(dú)占整條街的58家商鋪？

　　開好局，找準(zhǔn)關(guān)鍵人

　　今年年初，縣分公司為進(jìn)一步提高代理金融業(yè)務(wù)的開源獲客能力，將目光瞄準(zhǔn)了商戶收單業(yè)務(wù)。在總經(jīng)理寧撼坤的部署下，商戶收單業(yè)務(wù)專班應(yīng)運(yùn)而生。如何最大化發(fā)揮專班的作用？縣分公司對專班和支局的分工進(jìn)行了科學(xué)合理的安排——支局負(fù)責(zé)摸排當(dāng)?shù)匾庀蛏虘簦瑢０嘭?fù)責(zé)協(xié)助支局人員進(jìn)行上門營銷和后續(xù)辦卡等支撐工作。

　　在專班和支局做好前端營銷的同時(shí)，縣分公司也通過線下活動加大了對存量商戶的維護(hù)力度。“不僅能拼手氣抽大獎，還能結(jié)識新朋友拓展朋友圈，巴適。”參加過縣分公司答謝活動的商戶們紛紛點(diǎn)贊。

　　得益于專班、支局的默契配合和客維活動的精心籌備，縣分公司商戶收單業(yè)務(wù)一路高歌猛進(jìn)，全年新增收單商戶1387戶，二、三季度“淡季不淡”競賽期間有效收單商戶開發(fā)進(jìn)度排名全市第一。

　　雖然收單業(yè)務(wù)一直維持著高速發(fā)展的態(tài)勢，但縣分公司也充滿了擔(dān)憂。因?yàn)橐揽繂T工逐一上門營銷的單兵作戰(zhàn)模式，最終會發(fā)展到資源消耗殆盡的那天。如何將開發(fā)模式進(jìn)化為一掃一大片的做生態(tài)模式？縣分公司決定先梳理員工人脈資源，并著重跟進(jìn)手中具備成長為優(yōu)質(zhì)生態(tài)模式潛力的員工，將其作為收單業(yè)務(wù)的“關(guān)鍵人”進(jìn)行培訓(xùn)和開發(fā)。

　　圖片商戶收單業(yè)務(wù)專班成員開展外拓營銷

　　十月下旬，作為重點(diǎn)跟進(jìn)培養(yǎng)的“關(guān)鍵人”之一，縣分公司金融業(yè)務(wù)部員工葉黃梅提供了一條寶貴的信息，當(dāng)?shù)卣磳⒋蛟煲粭l美食街，管理方和商家均有收單需求。

　　尋良方，連破三難題

　　在后續(xù)的跟進(jìn)中，縣分公司成功進(jìn)入美食街管理方視線，受邀與其他兩家金融機(jī)構(gòu)共同參與此次收單業(yè)務(wù)的競爭。

　　但在三方爭奪現(xiàn)場，管理方拋出的第一個關(guān)于收單手續(xù)費(fèi)的問題，就將縣分公司難住了。兩家競爭對手均是無條件免除所有收單手續(xù)費(fèi)，而縣分公司必須根據(jù)商家運(yùn)營3個月后的資金沉淀情況判定是否免除手續(xù)費(fèi)。

　　怎么辦？難道還沒開始比拼就要輸在起跑線？帶隊(duì)談判的縣分公司副總經(jīng)理龍張建立即向市公司副總經(jīng)理但建良匯報(bào)相關(guān)情況。結(jié)合競爭對手給出的免費(fèi)政策，同時(shí)預(yù)測了客戶的資金交易和沉淀情況后，但建良當(dāng)機(jī)立斷——在確保企業(yè)收益的前提下，與競爭對手保持一致的免費(fèi)政策。

　　圖片龍張建帶隊(duì)參與項(xiàng)目現(xiàn)場競爭

　　站在同一起跑線之后，三方的競爭持續(xù)升溫。由于管理方和商家采取的是收入分成的方式，因此管理方要求所有商家每天的營業(yè)額必須全部進(jìn)行管理方的賬戶，待管理方扣除運(yùn)營成本之后再將資金轉(zhuǎn)入商家賬戶。在此過程中，為準(zhǔn)確清分資金，管理方要求收單機(jī)構(gòu)每天均需提供所有商家的收入報(bào)表。商家數(shù)量高達(dá)近60家，在縣分公司給出了肯定的答復(fù)后，兩家競爭對手相繼表示無法滿足該需求，退出了此次競爭。

　　就在龍張建等人認(rèn)為已經(jīng)順利拿下了此次收單業(yè)務(wù)的時(shí)候，商家們卻派出代表提出了兩大疑問，“資金全部進(jìn)入管理方的賬戶，如果清分時(shí)間過長，本來就是小本經(jīng)營的商家們的資金流動會受到較大影響，更存在著管理方挪用資金的風(fēng)險(xiǎn)。”

　　如何打消商家們的疑慮，促成此次合作？縣分公司眾人現(xiàn)場緊急進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，通過將業(yè)務(wù)線擴(kuò)展到手機(jī)銀行“一對多”工資代發(fā)模式上，最終獲得了商戶們的一致認(rèn)可。

　　連破三大難題后，縣分公司終于拿下了此次合作。

　　優(yōu)服務(wù)，贏得客戶心

　　雖然贏得了此次合作，但眾人依然不敢放松。因?yàn)椋瑥娜〉煤献鳈?quán)到項(xiàng)目開業(yè)，僅有短短4天時(shí)間。這也意味著，在僅有的4天里，不僅要開發(fā)、上線、試運(yùn)營一套為該項(xiàng)目量身定做的收單系統(tǒng)，還要完成近60戶商家的銀行卡開戶和碼牌綁定開通。

　　為保衛(wèi)好不容易拿下的勝利果實(shí)，打贏這場時(shí)間爭奪戰(zhàn)，縣分公司一邊尋求市公司金融業(yè)務(wù)部支撐開發(fā)系統(tǒng)，一邊安排富民路、悅來、西街等5個支局員工攜帶移動展業(yè)機(jī)具上門為商戶們開卡。

　　“這是我們推出的美團(tuán)聯(lián)名卡，辦理后每天可領(lǐng)取8元外賣代金券，我和同事們都在用，特別實(shí)惠。”“建議您加辦短信業(yè)務(wù)，這樣資金到賬后您就能及時(shí)知曉。”“可以開通我們的優(yōu)惠萬家直銷銀行，上面的理財(cái)產(chǎn)品收益秒殺市面上大部分競爭對手，大額轉(zhuǎn)賬也很方便。”業(yè)務(wù)辦理現(xiàn)場，專班負(fù)責(zé)人賈迪和支局員工們始終面帶微笑的為商家們介紹著業(yè)務(wù)和產(chǎn)品。

　　正是這種爭分奪秒的響應(yīng)速度和細(xì)致入微的服務(wù)態(tài)度，贏得了管理方負(fù)責(zé)人孫總的高度評價(jià)，“這次合作，讓我們看到了郵政金融的實(shí)力和便捷，今后新商家入駐辦收款碼我們找郵政，開拓新地區(qū)辦收款碼我們還是找郵政。”

　　目前，大邑郵政和管理方及商家們的合作已進(jìn)入佳境，但對縣分公司而言，收單業(yè)務(wù)做生態(tài)的模式之路，卻剛剛開啟……