密云郵政新西路支行：先一步蓄客增資 贏網點實現高質量發展

　　截至1月12日，密云區郵政分公司新西路支行保費收入位列全市網點排名第2，與2021年同期相比收入增幅達196%。

　　搶先抓早 以早一步行動贏快一步先機

　　01 搶抓節奏 提早布局 支行自2021年9月便鎖定全年收盤，為蓄客蓄金預留充足時間，在此期間網點側重全資產發展，采取“基金+理財+資管+外拓”全方位獲客獲金模式不斷做大做強資金蓄水池；臨近“窗口期”，再開展三輪以上客戶篩選，逐步將意向客戶提前挖掘。

　　02 引導客戶提檔升級 向升級要效益 根據期交保險資金需占比25%的工作要求，鑒于支行期交客戶資金少的困境，網點迅速調整發展方向，在隨后的蓄客工作中以營銷期交保險產品為主，通過開展各類活動、為客戶講解利率趨勢、躉交保險與期交保險的利害關系等舉措，深度挖掘客戶資產，最終實現期交資金占比22%，為完成“開門紅”目標打下堅實基礎。

　　03 組織有效營銷 查漏補缺再邀約 “開門紅”前夕，支行一是按照“先躉后期”的銷售方式展開工作部署，每名理財經理根據客戶情況分批邀約客戶；二是精心布置網點，用濃濃的“開門紅”氛圍激發客戶的購買熱情；認真做好組織工作，將全員職責分工設置為“引導員、防疫員、接待員、銷售員、回訪員、接送員、后勤員”；將網點劃分為大客戶出單區、躉交出單區和期交出單區。三是每日班后根據區分公司金融部下發的“蓄客小程序出單對照表”，對未出單的客戶進行梳理再邀約，截至“窗口期”最后一天，完成所有蓄客客戶的梳理再邀約工作。

　　內外聯動 立足強化長效發展

　　支行執行前5天干完“窗口期”目標，1個月干完1季度目標方案；前3天蓄客客戶做好“應出盡出”，蓄客客戶確保全部出單后開展向內營銷——挖潛到期資金存量客戶、未持有保險存量客戶；同時，積極開展向外營銷——挖潛周邊經濟商戶、屬地公職人員、公司工廠員工、社區村鎮居民等。

　　向內營銷 存量客戶分類營銷： 根據網點客戶資產，將客戶分為4個層級開發維護：支行長負責鉆石級客戶、財富經理負責白金級客戶的登門面訪；金卡級以上重點客戶由理財經理電話邀約到訪；萬元以上有效客戶通過客戶活動進行批量專訪維護；萬元以下普通客戶通過線上活動進行批量群訪維護。利用CRM系統分析后得知，網點當前持有保險客戶占比48%，仍有市場開發空間，通過策劃客戶權益活動邀約目標客戶到訪，對其展開全資產配置營銷。 廳堂客戶立體開發：抓好廳堂到訪的“金融、非金融”客戶，做到100%開口營銷引薦；通過組織“曬他行存單”活動，了解客戶整體資產情況，為開發客戶資產做準備；組織客戶到網點參與香皂制做、包餃子、兒童畫郵票等活動，進一步提高客戶信任度；日常服務做到“六個一”標準，即：一聲問候、一杯溫水、一段閑聊、一句推薦、一次攙扶相送、一場生日會，將服務標準納入員工獎金池行為管控績效，有效提升服務質量；推介重點產品，提升網點效益與主動維護意識，提升資金滯存率；每月15日至17日養老金期間，開展養老客群喜歡的活動，提升目標客戶黏性。 開展活動促到訪率： 對CRM系統內客戶進行精準篩選，配合各層級蓄客維護活動，按客戶層級設置“四重禮”，即：蓄客有禮、進資送禮、出單贈禮、抽獎禮；有針對性、分場次開展主題營銷活動，做到活動前有準備、活動中有組織、活動后有跟進；通過開展系列維護活動，有效激發客戶的購買意愿和參與熱情。

　　向外營銷 外拓走訪聯動線上營銷： 網點堅持“走出去”原則，積極走訪服務范圍內的頭部客戶及重點微郵付商戶；利用建黨百年活動契機，以關鍵人為切入點開發周邊企事業單位、校園、醫院。 網點每日派出3名理財經理和1名儲蓄柜員組成2支外拓小組，深入周邊社區、公園和市場進行覆蓋式宣傳，利用新客專屬理財產品、資管計劃、一年期定期存款產品、網點專屬積分換禮等方式，吸引客戶加入新客微信群，每周在微信群內組織優惠購活動，讓群成員享受支行客戶權益，促進到訪營銷。

　　以“鉤子產品”吸引客戶，深入營銷增資產： 支行外拓宣傳微郵付業務時，約見某房地產開發公司領導，溝通后得知其每月都有近200萬元收入到賬，但因資金流動性大，款項一直以活期儲蓄的形式存在外行賬戶中。網點理財經理根據客戶需求推介了我行活期理財產品，客戶當即表示出濃厚興趣，并與支行工作人員建立聯系?；氐骄W點后，支行為客戶制定了專屬資產配置規劃建議書，客戶對這份涵蓋活期理財、資管計劃、“開門紅”保險產品等短中長期產品的資產配置方案非常認可，當即將他行的活期存款轉入我行賬戶；2022年“開門紅”期間，客戶因對此前的資管服務十分滿意，當即夠買了200萬元君耀未來（黃金版）終身壽險期交產品。（北京郵政工會）