抓機(jī)遇強(qiáng)服務(wù)保存量促增量打好年底“收關(guān)戰(zhàn)”

　　上海郵政黃浦區(qū)分公司分別在“當(dāng)月特快新簽客戶戰(zhàn)報”和“當(dāng)月新簽有效客戶戰(zhàn)報”中拔得頭籌。他們是這樣做的。

　　一、拍攝營銷模擬場景

　　黃浦區(qū)分公司銷售化轉(zhuǎn)型團(tuán)隊定期拍攝營銷模擬場景，幫助營銷人員理順營銷思路、建立營銷話術(shù)、掌握營銷技巧。

　　二、日通報、周推進(jìn)、月分析

　　通過“日通報、周推進(jìn)、月分析”的形式層層推進(jìn)，傳導(dǎo)壓力，加強(qiáng)各經(jīng)營單位在新簽客戶上的緊迫感，加快新簽客戶的節(jié)奏。

　　三、繪制“作戰(zhàn)地圖”

　　通過繪制營銷作戰(zhàn)地圖，掛圖作戰(zhàn)，精準(zhǔn)定位客戶市場，指導(dǎo)營銷人員深挖地界內(nèi)的行業(yè)市場資源。同時，在薪酬辦法和重點業(yè)務(wù)獎勵中加大對新簽客戶數(shù)的考核。

　　用心把握“每一個客戶”

　　（一）“協(xié)同作戰(zhàn)”開發(fā)新客戶：

　　在開發(fā)某平臺型總部客戶時，黃浦區(qū)分公司召集營銷、網(wǎng)運(yùn)、信息口子專業(yè)人員協(xié)同作戰(zhàn)、合力攻堅，為客戶定制營銷服務(wù)方案。

　　（二）實時關(guān)注老客戶發(fā)貨情況：

　　某絲綢公司是黃浦區(qū)分公司的一家電商類特快大客戶，近期區(qū)分公司寄遞市場部從量收報表中發(fā)現(xiàn)該客戶的業(yè)務(wù)量有所下降，寄遞市場部專員與營業(yè)部經(jīng)理立即上門拜訪，在了解了客戶具體發(fā)貨情況和競爭對手報價后，區(qū)分公司寄遞市場部對客戶發(fā)貨路向進(jìn)行梳理分析，根據(jù)市場實際情況重新向其推薦郵政優(yōu)勢線路。同時區(qū)分公司對運(yùn)營及攬收方案及時進(jìn)行優(yōu)化，并配置主動客服團(tuán)隊，終于贏回了客戶的信任。“雙11”期間（11月1日-3日）該客戶累計形成國內(nèi)特快收入13.3萬元，同比增長58.7%。

　　黃浦區(qū)分公司將該客戶成功挽回的案例在營業(yè)部銷售化轉(zhuǎn)型周報中進(jìn)行展示，區(qū)分公司領(lǐng)導(dǎo)點評：“維護(hù)存量客戶不僅要守土有責(zé)，更要守土盡責(zé)，通過轉(zhuǎn)型帶來的意識轉(zhuǎn)變結(jié)合百日大走訪深挖客戶需求，創(chuàng)造客戶需求，滿足客戶需求，最終達(dá)成存量客戶二次開發(fā)的目標(biāo)。”（上海郵政工會）