主動服務贏客戶

　　黃石市怡景支局理財經理胡清華在安撫基金虧損客戶時，主動服務耐心分析，成功留存20萬基金贖回款同時辦理保險長期期交2萬元。

　　一、 統一思想，自信應對虧損。

　　怡景支局通過晨夕會，為員工樹立自信，面對基金到期虧損的客戶，首先不要擔心，要有對國有大行的自信，做好客戶收益的如實告知和虧損安撫，碰到難處理的全員參與幫助處理。在統一思想后，理財經理胡清華主動承擔起基金到期客戶的接待工作。7月13日在接待一位博時20萬到期的客戶時，客戶表示對虧損非常擔心，胡清華主動對虧損情況做了分析，對我行的應對政策也做了解答，讓客戶在理解的同時并接受我行的處理結果。

　　二、系統分析，配置合適產品。

　　在幫助客戶辦理基金贖回業務前，胡清華在CRM系統360視圖對客戶的資產進行查詢，發現客戶配置過我行的躉交保險；于是在指導辦理贖回操作時以零存整取養老規劃試著聊天，在觀察客戶認同期交保險的產品特性后，適時的為客戶推薦我們的期交保險，客戶表示可以考慮，但并未直接拒絕。

　　三、舉例說明，敲定購買決心。

　　在客戶猶豫不決時，胡清華拿出自己自購的期交保險單，以自己都買的好產品，激活客戶的從眾心理，跟客戶作最后的動員，客戶表示基金到賬了再來。趁熱打鐵，胡清華建議讓客戶先把他行資金轉過來存，等基金到賬再幫助規劃存款。最終客戶在胡清華的專業指導下，從微信提現辦理了長期期交2萬元。

　　通過分析基金收益風險，專業建議配置保險守住自己的長期利益。讓客戶在風險分析和專業建議后，更加的信任胡清華，最后的舉例說明和從眾心理的引導敲定了客戶購買的決心。