連城文亨郵儲勇創期交保險營銷佳績

　　連城縣分公司文亨郵儲營業所在“犇向財富·創富2021”代理金融長期期交保險銷售轉型營銷競賽活動中，累計出單保費52.8萬，名列全縣第一，獲得全市“最強網點”稱號。“以誠待人，以信做事，把客戶當成朋友，始終是我堅持的服務理念?！蔽暮酄I業所主任楊翠群如是到。在這次短期營銷活動中，通過嚴格落實標準化的銷售流程，一件件成功的出單，讓她越發有信心，有干勁。

　　客戶的初步篩選是成功的一半

　　“發短信、打電話，首先要明確信息發給誰？電話打給誰？”楊翠群先是從CRM系統和網點臺賬中篩選有購買過保險、長期理財的中度熟悉客戶，與客戶經理共同研究客戶的資產配置情況、掌握客戶近期資金來源；然后他們把目標聚焦在其他銀行存5年定期的客戶，因為這部分客戶普遍缺少長期的規劃，與這次主推產品相適應；最后是存量萬元以下的陌生客戶，通過這次活動，陌生客戶也給他們帶來不少驚喜。

　　成功的關鍵在于對客戶的引導

　　“世界上最難的兩件事：一是把別人的錢裝進自己的口袋；二是把自己的思想裝進別人的腦袋”。楊翠群充分利用保單積分活動的方式，與客戶建立聯系，引導客戶去了解保險，讓客戶發現保險對他的作用。一方面，從電話邀約開始，就強調活動時間有限、名額稀缺，引發客戶的購買欲，同時，在面對面溝通中，緊緊抓住客戶的需求點，強勢營銷；另一方面，主要是從“養老”、“養小”角度，“養小”著重了解客戶孩子年齡，是在義務教育還是讀大學，接下來孩子的結婚和買房等等；“養老”著重從客戶資金規劃角度，與社保進行對比，與“養兒防老”理念進行比較。

　　挖掘客戶的需求講產品

　　挖掘客戶需求，其實很簡單。楊翠群認為，客戶最關心的是他買了這款產品能不能解決目前存在的問題，所以要針對客戶的需求和疑慮去講解產品相對應的特點，把握客戶的心理需求，與客戶形成共鳴。比如有一位在網點買過保險的客戶A，在溝通中楊翠群發現客戶A的老婆沒有買過保險，而客戶本人卻有厚厚的一疊保單，得知近期客戶有結算到賬一筆工程款，便以“為愛人購買一份養老保障”打動客戶，成功簽下一單12萬元。客戶B育有兩個女兒，這位客戶思想比較傳統，認為要養“兒”防老，不想讓女兒知道的“私房錢”，楊翠群抓住這一點，動之以情，曉之以理，把期交保險產品介紹給客戶，著重突出“給自己留養老錢”，最后成功出單3萬元。

　　為網點降低營銷難度，這次營銷活動提供了多個檔次的禮品，并擺放在醒目的位置。楊翠群對客戶C的心理預期出單是3萬元，她在交流中發現客戶眼光經常往8萬元檔禮品看去，她便抱著試一試心理，為客戶介紹8萬檔的禮品，客戶順勢答應了，成功出單8萬元。這也印證那句話：“不要用自己的腦袋去衡量別人的口袋”。

　　團隊協作是取得佳績的重要保障

　　網點的成功來源于整個團隊的共同付出。文亨郵儲針對日常柜面保險營銷時會遇到情況，利用話術演練進行模擬，將模擬過程中的有效的、好的方式方法進行分享學習，不斷總結經驗，在營銷過程中容易出現的問題避免重犯，同時幫助網點人員樹立信心，克服畏難情緒，做到每位員工都能了解產品，熟記于心。柜員在發現客戶賬戶資金較多的情況下，能開口了解客戶家庭情況，并站在客戶立場，根據客戶實際需求，對于有意向客戶則立即轉介；對于客戶有疑慮遲遲未下決心的客戶，采取“單打”、“雙打”、“車輪戰”策略，你一言我一語，打動客戶。整個團隊員工的自信心在這次活動中得到了明顯提升，同時通過這次保險營銷活動也讓柜面轉介的陌生客戶漸漸變成了朋友，夯實了客戶基礎。（福建郵政工會）