海南省文昌市分公司公司業務發展最佳實踐

　　今年以來，面對當前業務發展受疫情影響的困境，文昌市分公司攻堅克難，凝心聚力，銳意進取，緊緊圍繞“農村包圍城市”精耕細作農村金融市場的發展思路，因地制宜，精準施策，通過開發龍馬鄉農村征地款營銷項目，有效緩解了疫情對代理金融業務發展的沖擊，并形成了卓有成效的公司業務發展實踐。截至7月8日，文昌市分公司年新增余額1.95億元，余額規模達到30.85億元，余額規模年同比多增1.83億元，全省排名第一。截至6月底，個人客戶資產總額36.17億元，年新增2.91億元，本年增幅8.77%。龍馬鄉農村征地款營銷項目累計發展公司存款2.32億元，實現收入76.3萬元，成效明顯，為完成全年代理金融業務收入奠定了良好基礎。同時，通過征地款營銷項目的帶動，保險銷售量5826萬元，同比多增345萬元，其中1-6月份保險收入241.74萬元，同比增長22.01%; 理財日保有量新增1048萬元，同比多增527萬元。

　　一、強化“三級走訪”，緊抓市場機遇

　　文昌市分公司以服務“三農”為切入點，以“農村包圍城市”為主要競爭策略，著力開展“訪村長、保增長”農村大走訪活動。網點營業所積極響應市分公司號召，充分發揮投遞員優勢，積極外拓市場，通過投遞員引薦走訪村長，從中發現了龍馬鄉農村征地款項目。我們高度重視，快速響應，成立工作組，并從其他網點抽調多名業務精英補充到翁田營業所，組建營銷團隊，全力推進龍馬鄉農村征地款營銷項目。

　　我們精心組織策劃，周密安排部署，強化團隊作戰，著力推行“鎮—村—戶”三級營銷模式。由市分公司一把手親自掛帥，帶領分管領導、金融業務部多次走訪當地鎮政府、國土資源局等相關部門爭取支持，深入了解項目最新進展情況，密切關注征地補償款發放時間及資金流向，整合資源，統籌安排，對當地負責征地補償款發放事宜的村委會干部逐一走訪，并通過村委會干部引薦，以點帶面，對每個村長進行走訪。同時，我們及時出臺項目營銷方案，成立項目營銷團隊，明確營銷目標及人員分工。金融業務部每周下沉翁田營業所進行指導幫扶，成立征地款包村小組，劃區分片，進村入戶，實施全方位走訪營銷。項目啟動以來，共走訪了新村、西村、龍北村等3個村（居）委會，11個村民小組，覆蓋率100%。

　　二、抓好“三個關鍵”，實行精準營銷

　　我們始終堅持以客戶為中心，以市場為導向，不斷創新工作思路，遇事抓重點，解題找核心，發揚“四千精神”，從“關鍵信息、關鍵人物、關鍵時間”等三方面著手，做到靶向發力，精準營銷。

　　首先，我們以開展“金融知識進萬家”活動為契機，包村小組攜帶宣傳手冊及營銷禮品上門拜訪當地村民，積極推行“一戶一策”營銷策略，充分發揮“拼命三郎”的干勁和發揚“三顧茅廬”的精神，早出晚歸，披星戴月，挨家挨戶、走街串巷收集數據建立臺賬，全面掌握補償戶主從事職業、家庭人數、補償金額、資金用途等關鍵信息，累計開戶個人結算賬戶247戶，攬儲存款3330萬元。其次，我們積極對接村委會、村組成員等關鍵人物，在他們的幫助帶動下，我們在村大會上廣泛宣傳營銷，講解郵政金融利好政策，獲得了村民的一致認可，成功將5個村民小組對公結算賬戶開立在我們文昌郵政，累計入賬2.32億元。最后，在獲悉各村征地補償款即將發放的消息時，我們及時跟進村民小組對公賬戶進賬情況，關注重要節點，抓住關鍵時間，有針對性地對村干部進行營銷，促進公司存款順利入賬。此外，通過對公業務營銷還有效地拉動了代發業務的發展，目前已代發上大宮村13戶380萬元，近期還將代發寶邑村22戶580萬元，共計960萬元。

　　三、打好“三張牌”，贏得客戶認可

　　我們著力打好“感情牌”、“產品牌”和“服務牌”，積極融入參與村委會各項聯誼活動，通過贊助健身器材、石桌套裝、排球服等物品，加強與村民的聯系，拉近與村民的距離，不斷深化與群眾的“魚水”之情，同時改善農村生活環境，提高村民生活質量，塑造郵政企業良好形象。

　　2020年除夕前，我們從公侯山村村民小組組長口中得知，海南銀行代發該村一筆征地款1800萬元已到賬，我們立即前往該村入戶宣傳，利用大額存單高利息和理財POS機免費跨行轉賬的優勢，成功策反海南銀行1050萬元。另外，通過羅綿村村長引薦，同樣以大額存單高利息以及陽光保險金滿盈B產品為切入點，成功策反農商行2280萬元，其中保費達到250萬元。新冠肺炎疫情嚴重影響期間，我們想客戶之所想，急客戶之所急，上門為村干部及村民配送口罩及消毒液等緊缺物資，贏得了村民小組成員的信任與支持，在多家銀行的激烈競爭下突圍而出，寶榜西村民小組同意在文昌郵政開公戶并存入1.68億元。同時，我們在翁田營業所專門開設征地補償款業務辦理窗口及接待處，為前來辦理業務的被征地村民開通高效快捷的綠色通道，提供一對一服務，不斷提升客戶體驗。此外，還安排專車接送村民，以真誠實意的服務打動了客戶。目前，累計策反他行3330萬元。

　　四、做好“三項工作”，擴大營銷成果

　　從目前情況來看，龍馬鄉農村征地款營銷項目取得了較好的階段性成果，快速推進了活期余額增長，為文昌市分公司余額規模突破30億元注入了一劑強心針。接下來，我們將繼續深入貫徹落實全省郵政工作會議精神，以求是求實的工作作風，充分發揚“釘釘子”精神和“四千精神”，確保龍馬鄉農村征地款營銷項目勝利收官。

　　一是持續做好龍馬鄉農村征地款項目營銷工作，精心組織，全力推進征地款項目營銷開發，預計近期征地款項目將入賬約6000萬元，龍馬鄉征地款項目累計發展公司存款將達到3億元。同時，及時總結經驗及不足，積極謀劃開展文昌國際航天城起步區攬收征地補償款營銷活動，全面走訪堂福、凌村、清群、紅莊等4個村委會，力爭征地款資金沉淀1億元，公司存款新增1億元。

　　二是加快推進龍馬郵政支局裝修改造，通過疊加金融服務，設立離行式自助銀行，不斷優化網點服務環境，滿足當地居民金融服務需求，為沉淀郵政金融資金提供有利條件。

　　三是以“訪村長、保增長”活動為切入點，依托郵銀協同構建“郵政+惠農合作”生態圈，著力發展農村合作社、家庭農場等新型農業經營主體對公業務，全力搶灘農村市場，推動金融業務快速發展。

　　五、三點體會

　　自2019年8月龍馬鄉農村征地款營銷項目啟動以來，面對農商行、海南銀行等多家銀行的激烈競爭，文昌市分公司精心策劃，不畏艱難，奮勇拼搏，突出重圍，總體成效明顯。對此，我們主要有以下三點體會：

　　一是農村根深，郵政葉茂。避開城市金融競爭相對弱勢，順勢而為，發揮優勢，集中精力主攻農村金融市場高地，成為代理金融活在當下必然的思路選擇。

　　二是農村道路千萬條，關鍵指引第一條。深耕農村市場要轉變“路徑依賴”為“路徑選擇”，重點要在找村、找路、找人上下足功夫，抓住關鍵人物就抓住了市場拓展的“牛鼻子”。

　　三是行動是最穩定的規律。公司業務競爭異常激烈，只有團隊作戰，推行項目營銷，堅定信心，整合資源，借力發力，努力行動，才能取得實效。

　　沒有比腳更長的路，沒有比人更高的山。真抓才能攻堅克難，實干才能行穩致遠。文昌市分公司雖然在公司業務發展方面取得了一定的成效，但離金融業務發展總體目標還有很大的差距。下一步，文昌市分公司將在省分公司黨組的正確領導下，堅持求是求實的工作作風，充分發揚“釘釘子”精神團結帶領全體干部職工開拓創新、拼搏競進，只爭朝夕、不負韶華，為海南郵政二次崛起貢獻文昌力量。