小城如何“附近推”？ 抓住天時地利人和的風口

　　“好像沒什么技巧，嗯，對，確實沒什么技巧。“ 來自四川小城羅江的江世紅在回憶自己的銷冠之路時，反復重復的就是這句話。

　　在她看來，小城雖然沒有那么多的商家數量優勢，但多年積累的熟客資源，以及一天就能把新客戶走訪一遍的面訪優勢，就是她得天獨厚的銷售技巧，也是讓她的開單之路水到渠成的重要原因。

　　“附近推這款產品可以說占盡了天時地利人和的優勢，也讓客戶有了很高的期待。”那么，江世紅是如何看待附近推帶來的風口呢？小城的“附近推”又有哪些天然的推廣優勢和壁壘？

　　從熟客到新客，四人團隊這樣銷遍全城

　　“在羅江，我所在的附近推團隊一共只有四個人，要覆蓋全城市。”對江世紅來說，團隊人員少，忙的時候晚上11點多下班是常態，但另一方面，小城市的密集式突擊，從0到1的開單拓土，讓她們有了不久后從1到100的快速突破。

　　（1）餐飲、家裝、生活……小城市更容易全行業拓客

　　從餐飲到家居裝修，從KTV到瑜伽館……江世紅在拓客的行業選擇上，并沒有明顯的偏好。出身于政企大客戶銷售的她，在短時間內迅速適應了“附近推”主打的客戶角色——中小商鋪，生活服務行業為主。“在羅江小城土生土長，我們對商家的了解更知根知底，對各個行業的也能實現全覆蓋，幾乎一天就能把新客走訪一遍，節省了不少拓客時的時間和空間成本。實際上，這些中小商家對朋友圈廣告還是有一定認知的，附近3-5km，基本輻射了他們絕大多數的目標用戶，商家們也都有一定的推廣意向。”

　　（2）復工復產+五一假期，抓準推廣節點激發客戶熱情

　　除了客量資源的充足之外，緊跟推廣檔口也是江世紅的一個秘訣。“復工復產對商家的推廣來說，是上半年來最大的一個風口，這些商家普遍都有推廣的欲望，但疫情之下，發傳單這一模式又不可行，他們迫切需要新的宣傳方式。”附近推在復工復產之際的推出，本身就占據了天時的優勢，而在時間節點的把控上，江世紅也抓住了五一、母親節等期間，“商家對節日消費是非常期待的，我們在這個期間與他們聊附近推，會讓人覺得很有期待和吸引力。”

　　（3）價格更敏感，降價促銷活動得人心

　　“對我們這里利潤微薄的小商家來說，一個月2000元的推廣費用其實不算低，即便他們有想嘗試推廣的意愿，但離真的簽單還有一段考慮期。“遇到這類價格敏感型的商家，江世紅對促銷、打折等活動也格外留心。“有一段時間，附近推有促銷活動，我們當即將信息同步給所有客戶，由于費用下降，商家們抱著嘗試的心理，也更愿意接受，當時就出現了一波簽單的小高峰。”

　　讀懂客戶心理，開單更容易

　　在小城做附近推，讀懂客戶的心理很重要。目標既然鎖定了全行業，那么，如何篩選出更有意向的客戶，則成了提高開單效率的關鍵。

　　(1)年輕店主廣告熱情更高

　　“附近推產品比較簡單，定位也很明確。實際上，只要拿著同行業的既有案例給熟悉的客戶介紹，成功開單的概率很高。“江世紅作為大客銷售出身，對于政企、高校等客戶的推廣經驗駕輕就熟，但具體到小商家來說，兩者卻有著很大的不同。

　　“小商家其實對朋友圈廣告很容易接受，在這些店主里，我會更偏向于選擇年輕的店主，他們對互聯網新生事物接受更快，本身的主動宣傳需求也更強烈。此外，附近推簡單的產品模式，也讓達不到普通廣告投放要求的小商家有了可選擇的空間。“

　　(2) 讓客戶慢慢適應廣告，別輕言放棄

　　“別輕言放棄”是江世紅認為的最關鍵的一條經驗。為此，她舉了一個家居行業的客戶銷售經歷。為了拿下當地最大的一家家具城，江世紅沒少花心思。疫情期間，家居行業是受影響最大的線下行業之一，消費頻次低，本身又不是剛需行業等等原因，都讓這一行的商家們在疫情期間雪上加霜。復工復產之后，家具城的推廣意愿也并不明顯，對于附近推，也僅表示了“還可以”的回復。

　　江世紅覺得，只要客戶不排斥，就還是有希望。為此，江世紅趁著午休的時間，幾次跑到家具城里做詳細反復的產品講解，并給各家店主提出復工復產的合理推廣建議。“柳暗花明又一村”，本來都打算放棄的她，怎么也沒想到就這樣打動了一家在業內很有規模的客戶，同意嘗試附近推的產品。有了這家“頭部客戶”的案例，慢慢地，江世紅積累起了家居行業的附近推銷售技巧，并以此作為樣本案例，與其他同行業客戶繼續做溝通跟進，讓客戶發現朋友圈廣告和自己生活的息息相關，沒過多久，陸續就有其他客戶松了口，江世紅就幫助某家客戶從某品牌門窗優惠的角度切入，做了一次讓客戶滿意的效果投放。

　　(3)除了線下核銷，附近推還能做品牌推廣

　　附近推的定位是一款以到店核銷為最終轉化效果的產品，但在小城市，除了轉化率，附近推還能實現品牌曝光。“比如家居行業，本身的消費頻次就很低，就算領了券，短期內可能也不會去使用。但換個角度，這可能給品牌曝光帶來了意想不到的收益。畢竟，不大的小城內，3-5公里幾乎就可以覆蓋主城區了，大部分商家的目標客戶是全城的消費者，即使他們現在不到店鋪，但對店鋪也有了一個初步的印象，這種認知也會在未來推動他們的消費。”