打好跨賽保險攻堅戰(zhàn)，在城市金融競爭中不斷突圍

　　2018-2019年度金融跨賽期間，黃浦區(qū)分公司堅持黨建引領(lǐng)，弘揚偉大的奮斗精神，自上而下錨定目標(biāo)，奔跑追夢，在一季度保險戰(zhàn)役上取得新突破。1-3月，區(qū)分公司保險收入完成436.03萬元，必保目標(biāo)完成率175.11%，收入同比增幅91.4%，保費規(guī)模同比增幅45.3%。 我們的主要做法是：

　　一、堅定發(fā)展信心，做到思想認識到位。

　　市場競爭激烈、經(jīng)營發(fā)展有困難，每年如此。但“辦法總比困難多”。陳總曾經(jīng)指出：“困難不是只有我們有，同行業(yè)大家都一樣，就看誰有擔(dān)當(dāng)、有信心、有勇氣、有思路、有作為。我們大家學(xué)習(xí)十九大精神，對黨的建設(shè)新的偉大工程充滿憧憬，這些都需要我們腳踏實地，一步一個腳印去拼搏。”張總也一直強調(diào)：“要抓住核心和關(guān)鍵，加快轉(zhuǎn)型發(fā)展”。2018-2019年市公司跨賽提出了“十百千”的發(fā)展目標(biāo)，給上海郵政金融明確了發(fā)展方向，通過學(xué)習(xí)跨賽啟動會精神和跨賽文件，黃浦區(qū)分公司堅定了發(fā)展信心。從政治站位出發(fā)，從企業(yè)自我發(fā)展需求出發(fā)，從員工能吃好飯出發(fā)，在充分研究市公司各項政策的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場環(huán)境，不斷自我加壓，向著更高的目標(biāo)奮進。去年12月中旬，區(qū)分公司上報的保險挑戰(zhàn)目標(biāo)為必保目標(biāo)的120.5%，去年12月底，從提高政治站位出發(fā)，經(jīng)區(qū)分公司黨委會討論，將自定目標(biāo)提高到必保目標(biāo)的152.6%，經(jīng)過三個月的努力，最終完成實績?yōu)楸乇Ｄ繕?biāo)的175.1%。

　　二、因地因時獲客，做到市場拓展到位。

　　保險業(yè)務(wù)的發(fā)力在2019年一季度，用力卻在2018年12月。獲客階段效果好不好，是決定2019年1月銷量的關(guān)鍵。黃浦區(qū)分公司面積僅為20平方公里，人口67.9萬，均排在16個區(qū)分公司末尾，客戶少是不可回避的一個問題，區(qū)分公司獲客上下功夫，不但緊盯到期用戶，更是尋求新客戶質(zhì)量的進一步提升，最終取得了一定成績。 去年12月，區(qū)分公司通過組織理財經(jīng)理集中進行獲客，通過個人營銷系統(tǒng)梳理客戶，一次邀約不成功就多次邀約，電話邀約不成功就上門邀約，最大限度為2019年1月的銷售集聚客戶。 競賽期間，面對中心城區(qū)郵政客服資源發(fā)展瓶頸，區(qū)分公司還通過聚焦他行轉(zhuǎn)介，努力實現(xiàn)新客群的拓展。此次跨賽期間，許多理財經(jīng)理通過汗水、通過努力，利用了有利的資本市場環(huán)境，在他行轉(zhuǎn)介上下功夫，成功策反了一批新的客戶，春節(jié)期間效果尤為明顯。2月區(qū)分公司到期資金僅有300多萬，各支局和網(wǎng)點理財經(jīng)理減少春節(jié)與家人團聚的時間，堅持外拓營銷，取得了2143萬的成績，這其中，有相當(dāng)大一部分的新用戶、新資金，這也為未來黃浦的發(fā)展打好了基礎(chǔ)。

　　三、加強協(xié)同發(fā)展，做到支撐保障到位。

　　黃浦區(qū)分公司通過發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，鼓勵寄遞翼員工參與獲客。此次競賽期間，恰逢原速遞營業(yè)部并入，在啟動會上，黃浦下屬4個速遞營業(yè)部的負責(zé)人也應(yīng)邀參加，會后將跨賽的要求一一傳達到位。 投遞金融小分隊也是黃浦區(qū)分公司協(xié)同發(fā)展的重要力量，開門紅期間，投遞人員充分利用地界內(nèi)的客戶資源做好業(yè)務(wù)發(fā)展工作，下屬盧灣郵政支局投遞員唐增秋在開門紅期間的保險銷量突破了500萬元，有力支撐了所在支局的業(yè)績。 中郵保險是郵政自己的保險公司，只做社會保險而忽視中郵保險即違背了協(xié)同發(fā)展的初衷，也鍛煉不了隊伍。3月份是中郵保險月,區(qū)分公司對此也做了政策支撐，在培訓(xùn)方面也覆蓋了支局長、網(wǎng)點主任和理財經(jīng)理，以一季度的節(jié)點為底線，全力做好銷售工作，截至3月底，中郵全年期繳完成率達到31%，超過市公司序時節(jié)點4個百分點。 作為一場殲滅戰(zhàn)，同時也是持久戰(zhàn)，2月春節(jié)期間如何保證銷量不下跌是跨賽成果保持的關(guān)鍵。為了保持士氣，做好支撐，區(qū)分公司專門組織了9個支局長和18個網(wǎng)點主任開會，通報了1月的成績，同時也介紹了曾經(jīng)部分網(wǎng)點保險春節(jié)期間顆粒無收的情況，通過統(tǒng)一思想，區(qū)分公司針對節(jié)假日，開展了短期競賽，競賽期間，區(qū)分公司上下協(xié)調(diào)一致，金融業(yè)務(wù)部、各支局、各網(wǎng)點加班加點，放棄休息，為了目標(biāo)共同努力，取得了可喜的成績，1-2月共計實現(xiàn)保險銷售8867萬元，同比增長83.8%。

　　雖然區(qū)分公司在開門紅階段取得了一定成績，但是與先進單位相比還有較大差距，還需要著力破解能力與充分競爭中生存發(fā)展的矛盾：

　　1、保險規(guī)模體量不高，截止3月底，整體點均銷量才586萬，在市公司排名靠后；

　　2、網(wǎng)點之間發(fā)展不平衡，銷售最多的網(wǎng)點與最低網(wǎng)點差距很大，區(qū)分公司還有4家低效網(wǎng)點，僅比跨賽前減少一家；

　　3、雙休日保險銷量少，據(jù)區(qū)分公司統(tǒng)計雙休日銷量僅占比10%，在老百姓普遍休息的日子里反而銷售不達標(biāo)；

　　4、現(xiàn)有存量客戶逐漸向深度老齡化發(fā)展。此次跨賽中的客戶70%到期后不可續(xù)保，如未來以中郵保險為主要產(chǎn)品推介，新客戶短缺的問題將尤為突出。、

　　面對這些問題，區(qū)分公司將堅持以問題為導(dǎo)向，圍繞“三個視角一個提升”，定標(biāo)、對標(biāo)、達標(biāo)，堅定不移地打好代理金融業(yè)務(wù)攻堅戰(zhàn)。

　　一是繼續(xù)推進網(wǎng)點持續(xù)做大金融業(yè)務(wù)規(guī)模，余額和保險是金融的重中之重，區(qū)分公司將上下一心，發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，充分調(diào)動所有員工的積極性，在政策上予以重點支撐。

　　二是繼續(xù)做好網(wǎng)點獲客，區(qū)分公司將及時總結(jié)今年開門紅階段獲客的得失，總結(jié)經(jīng)驗，服務(wù)致勝，在年輕客群上下功夫，在銷售轉(zhuǎn)型上下功夫，把長期繳保險做大做強，實現(xiàn)代理金融的良性發(fā)展。

　　三是打造一支能適應(yīng)城市金融業(yè)務(wù)發(fā)展的從業(yè)隊伍，一方面是要學(xué)習(xí)先進兄弟單位的先進經(jīng)驗，取長補短，總結(jié)得失，有所收獲，另一方面，也要充分發(fā)掘區(qū)分公司內(nèi)部的先進典型，樹立榜樣，形成黃浦特色的可復(fù)制可推廣的金融方案，為城市金融發(fā)展破題出力。

　　四是網(wǎng)點效能破題，對業(yè)務(wù)較少或成本過高的網(wǎng)點，根據(jù)輕型化、智能化、集約化的要求，推廣智能機具布放和使用。

　　五是短板破題，做好雙休日金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。充分利用今年營業(yè)主管派駐制的契機，將網(wǎng)點各崗位的職責(zé)進行再分工，將網(wǎng)點的營銷力量重新整合，確保網(wǎng)點每日的發(fā)展需要。

　　“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。”黃浦郵政將以開門紅跨賽為業(yè)務(wù)全面發(fā)展的新起點，面對困難和挑戰(zhàn)，要有“狹路相逢勇者勝”的亮劍精神，時不我待，只爭朝夕，不斷奮進，確保黃浦郵政經(jīng)營發(fā)展的質(zhì)量和效益不斷提高，在波瀾壯闊的新時代，不斷擦亮黃浦郵政的銘牌。（上海郵政工會）